— Помимо спортивной ситуации последних недель, связанной с россиянами, есть еще материальная. Экипировка, технологии, поставки… Ваше отношение к происходящему, как бизнесмена?
— Сложно описать коротко. С одной стороны, как человек, не следивший за развитием событий, оказался абсолютно к ним не готов. С другой стороны, время перемен — всегда дополнительные возможности. Но при этом причина перемен и санкций страшна, и если бы можно было ее избежать, то не нужно ни таких перемен, ни таких возможностей.
До последнего момента мы находились в рабочем диалоге с партнерами и поставщиками, обсуждали возврат на допандемийный уровень, заказы, проблемы производителей. Позиция дистрибьюторов и тестеров спортивного инвентаря позволяет нам жить в будущем, поэтому выстраивали стратегию на весну 2023-го и зиму 2024 года, фактически жили уже в том времени. Конечно, случившееся стало большой неожиданностью.
Резкой смены вектора иностранными партнерами пока не последовало, продолжаем общение. Но финальное подтверждение будем получать осенью, так что в данный момент никаких гарантий поставок нет. Иностранцы подвязаны на решения своих государственных органов, есть горизонтальные связи, тоже нарушенные, иногда возникают проблемы в коммуникации. Бизнес не находился в данной тематике и теперь пытается нащупать новую реальность.
Самое же неприятное, что санкции наложились на пандемию. Многие предприятия не работали или еще не вернулись на доковидный объем производства, существует нехватка товаров. Теперь к этому добавились другие проблемы. Абсолютно непонятен порядок дальнейшего взаимодействия европейских производителей с контрактными производствами азиатского региона.
— Во что это выльется?
— Россия, откровенно говоря, никогда не была главным приоритетом для спортивных производителей. У нас огромная территория и относительно маленькое население (был случай, когда мы отправили карту России с плотностью на километр правлению одного из брендов в ответ на просьбы увеличить продажи, вышло показательно). Да и как покупатели мы не слишком активны. Пятимиллионная Финляндия приобретает намного больше спортивных товаров, чем Россия. И когда наш спортивный маркетинг едет отбирать лыжи, мы уже знаем: перед нами это сделали австрийцы, немцы, норвежцы, финны и так далее. Таков наш потребительский рейтинг.
Кроме того, в последние два-три года изменился подход к шопингу. Если раньше клиент закрывал в магазине, условно, пять позиций, приобретая что-то с запасом, то сейчас замещает одиночными товарами вышедшее из строя. Покупательская способность существенно снизилась. А наша отрасль не считается пострадавшей от пандемии и санкций, значит, не получает поддержку.
— Стоит ждать на этом фоне пустых прилавков?
— Для ответа на вопрос разделил бы компании, чьи спортивные поставки в Россию затруднены, на четыре группы. Первая — категорически закрывшие поставки, во всяком случае, объявившие об этом. Вторая — прекратившие сотрудничество с командами из России, но готовые поставлять продукцию в торговую сеть (с поправкой на массу невыясненных пока обстоятельств). Третья группа — изначально сторонившиеся российского рынка и теперь тем более не планирующие на него выходить. Пример — молодые норвежские бренды, ориентированные на Европу и Америку. Общаемся с ними два года — «нет, спасибо». Четвертая группа — те, кто восстанавливает производство после пандемии. У них есть договоренности с другими странами, им выгоднее использовать санкции, чтобы закрыть долги там, а уже потом вернуться к российскому вопросу.
Для любителей спорта дефицита не ожидается, хотя рынок, ясно, изменится. В первую очередь каналы дистрибуции. В последний месяц получаем месседжи от правительства России: «Везите кто что может, закроем глаза на правообладание и официальных дилеров». Получается, наработанные годами пути поставок с высокого согласия будут порушены. Вернутся 90-е, надеюсь, без клетчатых сумок: кто привез, тот и торгует. А кто вкладывал долгие годы деньги, нервы, душу, станет конкурировать со всеми подряд почти на равных условиях.
Ну и не стоит забывать про огромное количество контрафакта, который пользуется в России спросом в первую очередь из-за ценовой категории и чужих логотипов. Этот сегмент растет и не отслеживается никак и никем.
— Что будет с детским инвентарем?
— Тут сложнее. В свое время делал закупки на возраст 10-15 лет, привозил лыжи, ботинки, палки. Оказалось, родители не готовы тратить на это деньги, поэтому продажи растянулись года на три. Думаю, детский ассортимент останется на прежнем уровне, хотя подорожание неизбежно. Уже сейчас топовые лыжные ботинки 37 размера стоят 78 тысяч рублей. В таких бегают 15-летние ребята уровня сборной своего региона.
— Как быть с обеспечением элитных спортсменов?
— Первый вопрос — есть ли у бренда личный контракт со спортсменом. Если да, нужно понять, как отнесутся к данному контракту другие спортсмены, связанные с тем же производителем, и потребители продукции фирмы. Российский спортсмен любого уровня может потерять спонсора, если это затронет его репутацию и, как следствие, снизит продажи. Компания извинится, попросит россиянина заклеить ее логотип и приостановит отношения.
Второй момент — никто не вправе запретить продавать инвентарь по национальному признаку, но именно продавать, а не поставлять бесплатно. Спортсмену или его команде придется оплачивать поставки. Так было в СССР: наш товар — ваши деньги без какого-либо контракта. Норвежцы рассказывали историю, как к ним перед одной из Олимпиад 70-х годов пришли люди из советского посольства: «Сшейте нашим олимпийцам форму, заплатим». Сшили. Уровень общения далек от дружественного, но бизнес есть бизнес. Вот и теперь надо будет просто платить. Централизованно или нет — другой вопрос.
— Все ли российские продавцы и дистрибьюторы спортивной экипировки выживут в новых условиях?
— Нет, конечно. У нас в последние годы предпринимались попытки наладить местное производство. Каждый прошел круг, пошил одежду, нанес свой логотип. Но вряд ли стоит скрывать, что это было копированием успешных моделей иностранных брендов. Дошло до того, что люди ездили по торговым сетям и предлагали: «Возьми на реализацию мой бренд, я возьму твой». Фактически бартер.
Сейчас середина весны, сходит снег. Можно оценить стоимость, по которой российские производители предлагают свой товар. Если это хотя на какую-то часть покрывает себестоимость, то их продукция должна быть сделана из бумаги. Но больше похоже на то, что люди освобождают склады. То есть потеряли время, деньги и больше не смогут продолжать производство. Потому что невозможно сохранить бизнес при таких ценах.
Кто-то выживет, естественно. Будут поиски «якоря» в виде региональной команды или сборной, попытки кого-то коллективно одеть, но это расходы без доходов. Самое главное, что за такими проектами не стоит никакой идеи, кроме «я хочу». Нет ни экономических предпосылок, ни технологических ноу-хау в разработке и функционале, ни производственной базы, да много чего нет.
— По-вашему, рынок накрепко привязан к ведущим мировым брендам?
— Степень привязки поймем к будущей зиме, когда станет ясно, что нам смогут поставить, а что нет. Большинство позиций сейчас не заменить ни азиатским, ни внутренним рынком. Взять лыжероллеры. Первую попытку разработать аналог предприняли в Азии, полностью скопировав топовую модель. Более того, это было сделано на том же производстве, где выпускается прототип. Но сэкономили на логистике, качестве, толщине металла. В итоге клон не держит даже легких людей, его нельзя безопасно использовать. А многие школы уже закупили обновку, которая гнется, и теперь вынуждены как-то использовать.
Вообще современных материалов для производства экипировки нет в открытой продаже, эти технологии рождаются под конкретную задачу дизайнерами и конструкторами. У нас же лучшей рекламой зачастую является «сшито из итальянских тканей».
— С экономическими санкциями понятно. Как отразится на обеспечении российских спортсменов их отстранение от международных стартов?
— Любой поставщик инвентаря оговаривает в контракте определенные условия. Допустим, на такую-то сумму поставляем бесплатно, а на такую-то обязаны докупить. Второе условие — обратная связь. Пользователь инвентаря выступает в качестве тестировщика и сообщает производителю, что требует доработки, что хорошо и что плохо. Третье обязательное условие — возврат инвентаря и его обслуживание.
— Попользовался — отдай?
— Да. Именно по этой причине у нас нет нормальной юниорской программы по инвентарю. Знаю минимум два бренда, которые поставили в Россию свою продукцию под якобы молодежную программу, а потом несколько лет пытались узнать ее судьбу. Кто использует? Нравится? Не нравится? Если кто-то вырос в большого мастера, компания готова взять его на спонсорский контракт, только сообщите. В ответ тишина. Производитель начинал подозревать: все продали, ни на каких соревнованиях спонсорские поставки не появлялись.
Прошлой весной был громкий случай: спортсмен сменил экипировщика, а предыдущий инвентарь реализовал через социальную сеть. Были разбирательства. И практика эта не одиночная, если внимательно следить за соцсетями спортсмена и его ближайших друзей. Тот же «Праздник Севера» в Мурманске всегда был большой торговой точкой украинской и белорусской команд, от которых нас в Европе на самом деле никто не отделял.
Все знают, кто в тусовке спортсмен, а кто торгаш. В российских командах представителей производителя, присутствующих на соревнованиях, называют «фирмачами». А они спортсменов в ответ зовут «торгашами».
— Как это работает на практике?
— Когда начинал, был случай. Находился на этапе Кубка мира, знакомился со спортивным маркетингом непосредственно на соревнованиях. «Тебя же в русской команде еще не знают толком? — спрашивает представитель одной компании. — Тогда все увидишь и поймешь». Стоим в помещении в фирменных куртках производителя. Приходит норвежец топ-уровня: «Обязан по контракту оттестировать лыжи». — «Собрали тебе два чехла, в одном образцы всех серий, он получше. Другой тестовый, цехового производства, нулевой серии. Какой возьмешь?» — «Первый». И уходит. Вечером возвращается, делится впечатлениями, забирает две пары лыж для работы.
На следующий день приходит наш. Те же два чехла. Слышит про нулевую серию, берет второй и исчезает. Ни возврата, ни обратной связи. Представитель компании даже спор предложил, что не вернется. «На продажу взял».
— Что такое нулевая серия?
— Тестовая партия. Лыжи могут как скользить, так и нет, в принципе нормальный товар. Те, которые скользят хуже, не пойдут в производство, останутся на складе. Наши люди их сметут и радостно распродадут, как спортивную серию. Масса народа занимается перебивкой серий, наклейкой стикеров от именитых спортсменов, пометкой маркерами, будто кто-то из звезд бегал где-то на данной паре… Маркетинг минус первого уровня.
Представитель другого бренда признавался: «Ссориться не хочу, дал три пары. Понимаю, что на продажу». Отсюда и отношение: наши тесты с некоторых пор всерьез никто не воспринимает.
Хочется верить, что ситуация изменится, вижу, у нас появляются думающие лыжники и биатлонисты. Но потребуется время. Каждый хочет хорошие лыжи, только сами они в руки не упадут, нужно выкатывать, смотреть на них не как на левый заработок, а как на инвентарь, способный привести к медалям. Для этого необходимо тесное взаимодействие с производителем, конструктивный диалог, а не схватил и пропал. Если взаимодействия нет, ничего не получится.
— Что изменилось в плане биатлонного оружия? Лишимся ли марок Anschutz и Lapua?
— Тут тоже необходимо тестирование для подбора комбинации «ствол — патрон». Естественно, оружие должно быть качественным. Каналы взаимодействия сохранятся, даже если случится запрет на прямые поставки, не думаю, что европейские винтовки и патроны станут совсем недоступными. Останутся ли эти марки в нашей команде, решится, наверное, ближе к маю.
История про Anschutz, кстати. Разговаривал с ними про хорошую винтовку для перспективного юниора. Отвечают: «Нет проблем. Дай имя и фамилию, в течение двух лет последим за ним, если станет прогрессировать, включим в свою программу, сможет выбрать ствол. Но для этого понадобится постоянное взаимодействие: приезжать на сервис, на отстрел, подбирать патрон».
— Если нас не будет на Кубке мира, так ли важно, из чего стрелять?
— По большому счету нет. Но когда ты уже «сидишь» на определенном стволе и патроне, смысл менять в российских соревнованиях? Так или иначе, в каком-то формате международные старты вернутся, очень надеюсь, что с участием сильнейших атлетов.
— Ижевские винтовки «Би-7» и патроны «Олимп» — замена импорту?
— В принципе рабочий вариант. Помимо качества, есть вопрос личного взаимодействия с оружием. Если это твоя винтовка, ты должен с ней постоянно работать. И это повод поговорить об импортозамещении. С оружием, надеюсь, будет проще, у российского давняя история, существуют варианты доводки, наша компания тоже занимается этой работой. Насчет остального не все гладко.
Про импортозамещение с уверенностью можно сказать одно: «Начинаем замещать с 1 апреля», — так это точно не работает. Топ-технологии нарабатывались десятилетиями, а некоторые и веками. Довелось побывать, скажем, на австрийской оружейной фабрике, вели переговоры по пневматической винтовке. «Хотим, — говорю, — сделать такую же, готовы закупить детали». — «Хорошо. Но учти: мы это оружие доводили до ума около 30 лет. В нем, условно, 27 пружинок, и все из разной стали, чтобы винтовка метко стреляла в мороз и зной, на любой высоте, при любой влажности. Если пойдете тем же путем, затратите столько же времени. Хотя с частью комплектующих можем помочь, поскольку в России нет требуемой технологии обработки».
Мгновенно импортозамещение сделать нельзя. Тем более для сборных. У ведущих спортсменов нет времени на тесты и доработки, им нужно выступать здесь и сейчас. Другой важный момент: импортозамещение — не значит дешевле. Если делать по уму, в качественную и современную продукцию придется щедро вкладываться. Нужна и культура производства: за то, что у нас часто выдается за готовый товар, на китайских фабриках массово увольняют.
Рынок хворый, спрос не очевидный, контроль качества отсутствует, «ладно, и так сойдет». Захочешь подобрать принты определенного оттенка — замучаешься и согласишься в итоге на то, что есть, а не что нужно. Если нет, где их взять? Бренды одежды, разные по виду, шьются на одних и тех же фабриках, отсутствуют собственные конструкторские бюро, ОТК, тестовые лаборатории, технологи. Тупиковая пока ситуация. Реального насыщения рынка нет, только видимость работы и рапорты.
— То есть мы отстали навсегда?
— Нет, конечно. Несмотря на проблемы с обучением, желанием осваивать профессии и производство, мы все сумеем и все наладим, сомнений нет. Но исходил бы из горизонта планирования лет в пять. А собственное оборудование появится не раньше, чем через лет семь-восемь. Значит, сейчас надо использовать импортное и копировать, модернизировать. Если захотим, справимся. И станки построим, и программное обеспечение разработаем. Да, вложим много денег, поэтому не приблизимся к стоимости существующих мировых технологий и не попадем в рынок.
Теоретически можем воспользоваться китайским опытом. Сейчас там есть компании, которым требуется только название станка. Сами найдут документацию, соберут, отладят и доставят. Все это за 45-60 дней. У нас таких конструкторских бюро нет, и если заложим в смету производство с нуля, продукция получится абсолютно нерентабельной. Поэтому придется постоянно маневрировать, начинать с малого, с доработок.
— Когда-то все начинали с нуля. И чего-то добились.
— Мое мнение — надо стартовать с детско-юношеского спорта, с программы без лозунгов. Сейчас дети смотрят на взрослых, а те во всем импортном. Запретами мировоззрение не изменить, необходима другая тактика. Знаете, как родилось решение не использовать фторосодержащие мази в молодежном спорте в Скандинавии? К нему пришли задолго до экологической кампании на элитном уровне. Просто потому, что с фтором — дорого. И сразу возникает вопрос: зачем? Дети на 90% занимаются спортом ради здоровья. К чему тогда дорогие мази?
Логика нашла отклик, была проведена разъяснительная работа, дети стали мазаться обычными парафинами. Никакого дополнительного контроля, просто сообща решили и реализовали.
— Красиво. Только как это связано с импортозамещением?
— Готов не только объяснить, но и сделать предложение. Нами создана общественная организация «Содружество детско-юношеского биатлона России», возглавляет ее Анна Богалий. На протяжении 10 лет проводим всероссийские соревнования для участников от 10 до 18 лет. Каждый год через СДЮБР проходит более 2000 юных биатлонистов из 55 регионов. Готовы заключить договоры с любыми ведомствами — Минспортом, Минпросвещения, Минпромторгом. Упор сделаем на зрелищные гонки, можем включить в правила пункт обязательного использования российских лыж на каких-то этапах. Но после этого будем обязаны 2,5-3 тысячи пар предоставить бесплатно. Предложим каждому под его вес и рост, все это знаем заранее, у нас есть электронная база регистрации спортсменов.
Вот тогда появятся одинаковые стартовые условия и возможность тестирования. Кому-то российские лыжи понравятся, кому-то нет, производитель получит обратную связь, вложится в производство. То же самое — с пневматическими винтовками, экипировкой, смазками. Через пять-семь лет сформируется поколение спортсменов, выросших на собственном инвентаре, который параллельно подтянется к топ-уровню. Если подключим еще несколько стран, оформив выдачу им лыж и прочего как поддержку, через время станем полноправным поставщиком международного уровня.
— Нами также разработаны проекты школьной и студенческой биатлонных лиг, близкие к утверждению. Если удастся охватить их теми же программами, через год сможем начать производственные циклы. Опыта и знаний достаточно, международных связей и технологий тоже. Самостоятельно затевать столь масштабный проект накладно, потому и говорю — готовы обсуждать программу. Хотя точно сделаем какие-то шаги и без нее.
Что такое нынешнее импортозамещение в грубой трактовке? «Вот тебе миллиард, строй фабрику на Урале». Но для кого она будет работать? Куда деть продукцию? Сколько она будет стоить? Как быть с качеством? Ответов чаще всего нет. Мы готовы это изменить, подчинив определенным правилам. Без них останемся подвязанными на импортный инвентарь и не изменим отечественной культуры потребления.
— Что с ней нет так?
— Подобное закладывается с детства. Как одеваться, какую экипировку использовать с точки зрения гигиены, погоды, здоровья, комфорта, функционала и так далее. У нас такое не в ходу. Спортсмен пробегает гонку, говорит: «Замерз». — «А как ты оделся?» Показывает хлопчатобумажные трусы. Естественно, при несочетаемых материалах ничего не работает. Значит, надо объяснять и убеждать, занимаемся этим с Анной на всех мероприятиях СДЮБР. Воду, и ту надо пить правильно. Когда приводишь примеры, желательно личные, — откладывается в детских головах.
Следующий момент — у нас распространено заблуждение, что если ты олимпийский чемпион, то вправе рассчитывать на бесплатный инвентарь. Только нет в бизнесе ничего бесплатного. Форма может оплачиваться спонсорами, чьи логотипы на нее наносятся. Либо отбиваться дополнительной сувенирной коллекцией, выпущенной специальной серией для продаж среди болельщиков. Вспомните историю с футболками Роналду в «Ювентусе». Точно так же в одной скандинавской стране продажа лыжных шапок, которые уходят за неделю, покрывает весь контракт со сборной этой страны. Болельщики знают: покупая шапки, они поддержат свою команду, это абсолютно открытая информация.
Конечно, за право поставлять олимпийские комплекты формы производители выстраиваются в очередь, это их кормит. Но вспоминается Олимпиада в Сочи. Как ни странно, в коллекции бренда, с которым мы тогда работали, не было ничего с нашей символикой. Вложились, разместили заказ, получили от производителя российскую коллекцию: куртки, термобелье, шапки, перчатки и бафы. Привезли, выставили на продажу. И оказалось, что норвежские шапки закончились за два дня, затем ушли финские, швейцарские. Русскую экипировку мы реализовывали года четыре.
— Это стереотип мышления? Как такое изменить?
— Приучать с детства, привлекать к соревнованиям, объяснять — только так. И на семейном уровне, и на спортивном, и на государственном. Взрослых переучивать поздно. При этом у нас в ходу другая мода: «Хочу как у него». Всем подавай экипировку в точности как у сборной. Зачем, если это всего лишь рабочая одежда?! Спортивный casual в той же символике другое дело, его удобно и престижно носить. Но комбинезон для бега?!
Форма сборной вообще не выпускается на продажу, она, как любой инвентарь, сдается после использования. Поэтому находятся умельцы, которые шьют и продают контрафакт. Никакого отношения к функциональной фирменной одежде он не имеет. Все это тоже культура потребления, которой нам еще предстоит обзавестись.
— Вы несколько лет входите в правление СБР. Ваш взгляд на эту организацию и минувший сезон?
— У меня более критичный подход, чем у многих, так что сезон оценивать не стал бы, это прерогатива руководства СБР. В свое время потому и выдвинулся в правление, что на руках была готовая программа обеспечения силами мировых производителей инвентаря. Мы провели предварительные переговоры, разработали концепцию, даже подписали соглашение с одним производителем, исключающее торговлю инвентарем, его пропажу и так далее. Схема позволяла спортсменам оставаться при деньгах и не позорить ни себя, ни страну. Но буквально через пару недель после выборов началось какое-то хаотичное движение.
Основная проблема СБР на протяжении последних лет: нет единой команды и распределения функционала внутри курирующего органа — правления. Хотя в аппарате СБР обязанности четко распределены. Второе — нет единой биатлонной семьи. Критиков хватает, причем достается всем без разбора. Чем дальше человек от СБР, тем яростнее критикует.
Неясно также, что первично — головная организация или региональные федерации. СБР исполняет их волю, выраженную на конференциях, или проводит собственную политику, рассматривая регионы как филиалы? От этого зависит очень многое: финансирование, взаимодействие, управление. По одной логике СБР — верхушка, созданная регионами и содержащаяся за их счет. В действительности же большинство регионов ждут поддержки и финансирования от СБР. Надо бы определиться с приоритетами.
Предыдущий глава Союза обещал работать с регионами через Совет СБР, который за два года ни разу не собрался, хотя это второй после конференции руководящий орган. Прошли выборы, новое руководство попробовало снова собрать совет. Не получилось, люди не захотели приезжать из регионов. Задействовали опросные варианты — не дождались ответов. Конечно, это требовало первоочередного решения, поэтому на днях был создан исполком СБР, структура управления организацией изменилась.
Проблема другого порядка — нехватка квалифицированных тренеров.
— Куда они подевались в биатлонной стране?
— Кто-то закончил по возрасту, кто-то не может или не хочет учиться, боится ответственности. Многие живут по принципу «тренируй, как тренировали тебя», глубокая современная программа обучения отсутствует. Как и централизованное взаимодействие с партнерами по экипировке и инвентарю. Все решается ситуативно, иностранцы сами отбирают состоявшихся молодых спортсменов.
Слышу: «Мы выпросили для юниоров 20 пар лыж». Молодцы, но это что, системный подход? Для производителя главное: а) имидж; б) продажи, которые он может поднять за счет имиджа. Реализовать такое можно только грамотной работой. Понимаю, что говорить не мешки ворочать, поэтому готов заняться организацией такой работы, если доверят.
Отдельно придется учитывать факт отстранения СБР и наших спортсменов, судей, персонала от международных стартов. Это ключевой вопрос, принятое решение невозможно объяснить логически, спорт и культура всегда были объединяющими факторами. Надеюсь на скорейшее оздоровление ситуации, с решением IBU, безусловно, не согласен. Продолжим поддерживать неофициальные связи и будем общаться, убеждать.
— Шлифт-машины, надо понимать, у нас теперь не будет никогда, поскольку каждый винтик там импортный, а мастера иностранные.
— Руки зачастую важнее железа. Шлифт-машины в России не производятся, но у нас их достаточное количество. В своей торговой сети, скажем, успешно используем австрийскую машину, структуры подобраны и работают. Для сборной эта тема менее хлопотна, потому что она выступает на одних и тех же этапах, по которым накоплен серьезный опыт. В Европе есть спецы с богатейшими наработками, надо лишь иметь с ними взаимодействие. Люди приезжают на Кубок мира со своими шлифт-машинами и базами структур, к тому же на каждом этапе есть местные специалисты. Если наладить с ними контакты, проблема уйдет. Изобретать велосипед ни к чему, но совершенствовать можно и нужно.
— Сколько стоит нанесение структуры на одну премиальную пару у топ-мастера?
— Не дороже 50 евро. Мягко говоря, не смертельно, значит, надо пользоваться. Рынок, руки, мозги давно сформировались, зачем обходиться без чужого опыта, если с ним лучше?
